Правила успіху

42


Вчора їх називали «кар’єристами», сьогодні на них дивляться з неприхованою повагою і вважають «успішними людьми». Цікаво, що абсолютна більшість на питання: «Без чого, на вашу думку, успіх був би неможливий?», відповіли: «Без уміння спілкуватися в будь-якій ситуації з будь-якими людьми».

Звичайно, можна взагалі нічого не вчитися, сподіваючись на «авось» та «либонь», і все життя скаржитися, що при всіх інших рівних обставин саме тебе недооцінюють і недостатньо розуміють або відстоювати свою позицію до хрипоти (своєї і співрозмовника), боротися за переконання до інфаркту, протистояти аж до звільнення. Але чи не здається вам, що життя надто швидкоплинне, щоб витрачати її на конфлікти, до того ж конфліктність при будь-яких обставин тільки заважає вчасно прийняти правильне рішення і просунутися вперед. Спробуйте слідувати простим радам людей, чий успіх служить доказом їх правильності.

Правило перше: ПРАВИЛЬНА ОДЯГ

Олександра, 38 років, (бізнес в автосервісі): «Людина фізіологічно наділений здатністю впливати на оточуючих і самого потрапляти під вплив інших. Я не належала до числа природжених лідерів. Тим більше, що мій бізнес завжди вважався «чоловічим».

У мене була одна перевага перед колегами партнерами-конкурентами: здатність до навчання. Коли їм здавалося, що досить тільки бути професіоналом своєї справи, я розуміла, що мені, як жінці, цього буде недостатньо.

На початку моєї діяльності мене ніхто не сприймав всерйоз, не хотів слухати. Так, це спрацьовував стереотип: жінка і автосервіс речі несумісні. Я дала собі установку: навчитися відволікати на себе увагу і утримувати його. Іншими словами, щоб, як тільки я увійшла, всі дивилися тільки на мене; тільки я заговорила — слухали з відкритими ротами. Ви скажете, цьому можна навчитися? Ще й як можна! Брудним нігтям (кожен день в автосервісі не намоешься!), въевшемуся в одяг запаху бензину і машинного масла я для початку протиставила свій дрес-код: маленьке чорне плаття і червона помада. Завдяки цьому мені вдалося виграти муніципальний тендер по оснащенню автозаправок автомийками, а це дорогий тендер!»

Коментар психолога

Важко не погодитися, що психологічний вплив починається з вигляду. Не промовляючи ні слова, лише своєю появою ми вже доносимо оточуючим інформації. Важливо, щоб вона відповідала тому, що ми скажемо. Якщо б спочатку люди вміли використовувати свій зовнішній вигляд для побудови відносин, ймовірно, приказки «перше враження оманливе» просто не існувало б!

Що говорить оточуючим наш одяг? Чорний костюм або сукня без прикрас слід надіти, якщо необхідно когось переконати у своїй правоті. Червоні — активізують сприйняття самого флегматичного і нерішучого співрозмовника і змусять його сконцентрувати свою увагу тільки на вас. Якщо вам належить тривале протистояння, віддайте перевагу сірому діловому костюму. Він збереже ваші нервові клітини, настрій і симпатії оточуючих.

Білий колір одягу допоможе підлаштуватися під співрозмовника. Чому ми вважаємо, що не вміємо виробляти враження, а тому терпимо невдачі в роботі? Можливо, справа не відсутність професіоналізму, а просто вам прийшло в голову з’явитися «на килим» до начальства в червоному (і все незадоволення, який він хотів висловити ВСІМ, дісталося тільки ВАМ). В інший раз за твердженням свого бізнес-проекту ви вибрали скромний білий колір, тоді як у вашого конкурента був яскравий малиновий краватку, і теж опинилися в програші.

Правило друге ГОЛОС НА СВОЮ КОРИСТЬ

Ірина, 40 років, юрист: «У моїй роботі мені довелося вчитися керувати голосом. Спочатку необхідно було прибрати мовний дефект (перекатное «р»), потім мені стало цікаво займатися своїми голосовими, так званими вокальними, можливостями. Пізніше я зрозуміла, що можу досягти набагато більшого в спілкуванні не криком, а паузою і так далі…»

Коментар психолога

Сприйняття при спілкуванні розподіляється таким чином: 40% — на те, як ми виглядаємо; 40% — на те, ЯК говоримо, і тільки 20% — на те, ЩО ми говоримо. У кожного з нас свій тембр голосу, свій унікальний темп мовлення. І тим не менш, одних слухають, а від інших намагаються відмахнутися. В чому справа?

Припустимо, ви ведете серйозні переговори з клієнтом, дві години доводите переваги вашої співпраці. Ваш співрозмовник ствердно моргає, але щось його зупиняє в підписанні договору. Перед тим, як здатися і сказати: «Давайте подумаємо до завтра!», проведіть з ним сеанс голосової еквілібристики. Спробуйте знизити голос (це додасть велику переконливість ваших останніх слів). Привстаньте, але поверніться на місце — і так кілька разів протягом заключній частині ведення переговорів. Ви помітили, що співрозмовник повторив ваш рух. Значить, він потрапив під ваш вплив. Це так звані невербальні прийоми захоплення уваги. Закріпіть результат голосом. Говорите плавно і не поспішаючи (вам не шкода витратити на розмову скільки завгодно часу), повільно нахилившись до співрозмовника головою, потім отклонитесь від нього. Знизьте тембр голосу і повторіть сказане одним реченням. Співрозмовник відкриється і потягнеться до вас.

Тиск голосом на співрозмовника — річ, безумовно, приваблива, але воно ніколи не вживається в чистому вигляді, тільки упереміш з певними жестами рук і всього тіла. Нахили корпусом більш актуальні, але потрібно періодично поєднувати їх з використанням «давили» жестів рук (співрозмовник бачить тільки тильну сторону вашої долоні, вказівний палець натискає на поверхню столу). Супроводжуйте ваше голосове повідомлення такими жестами, і ви будете надавати на співрозмовника необхідний тиск, що він не буде сприймати вороже.

Дуже важливо зробити в спілкуванні потрібний акцент. Ми акцентуємо думку більш різким голосом, використовуємо більш високий тембр голосу і більш різкі пластичні переходи, тим самим закріплюємо потрібний результат. Навчитеся користуватися своїм голосом і зарахуйте в свій актив ще 40% успіху!

Правило третє БЕЗПРОГРАШНІ МІМІКА І ЖЕСТИ

Галина, 42 роки, керуюча філією банківських: «Банківські працівники одними з перших, напевно, зрозуміли і навчилися вмінню спілкуватися з людьми зовсім різного рівня. У мене є свій жіночий рецепт безпрограшного ділової поведінки: у спілкуванні з протилежною статтю, коли необхідно отримати негайний результат, я використовую техніку м’якого вкрадчивого голосу, легку полуулыбку, м’які округлі жести.»

Коментар психолога

Все абсолютно вірно! Чоловіки підсвідомо сприймають таку дію жінки (навіть якщо вона президент!), як сексуальні, тим самим несвідомо збиваються всі їх мислимі і немислимі психологічні програми, а сам співрозмовник відчуває внутрішній психологічний вплив. Припустимо, вам будь-яким способом необхідно збити напір співрозмовника. Ми розуміємо, що варіанти окрику і «пішов геть!» нам категорично не підходить. Спробуйте до першим двом (зовнішній вигляд і голос) правилами додати третє становить міміку і жести. Уміле їх використання дає чудовий результат — ви виграєте будь-бій!

Отже, напівусмішка на обличчі прибирається, злегка нахмуриваются брови, голова нахиляється убік (на підсвідомому рівні співрозмовник відчуває паніку); потім приймаємо початкове стан напівпосмішки в поєднанні з прямим поглядом в очі (наша підсвідомість диктує агресію і виклик).

Достатньо в процесі спілкування два-три рази поекспериментувати подібним чином, і співрозмовник починає відчувати себе невпевнено. Як тільки ви відчули це, беріть ініціативу в свої руки. Тепер вже не ви, а він прислухається до кожного вашого слова. Контакт очей зазвичай розцінюється як запрошення до спілкування, а його відсутність розуміється протилежним чином. Досвідчені переговорники часто використовують простий прийом, що дозволяє уникнути небажаних дискусій. Суть його така: необхідно коротко і ясно відповісти свого опонента, а потім відразу ж перевести погляд на іншого співрозмовника. Тим самим ви «вимикаєте» людини зі спілкування, позбавляєте його можливості психологічної продовжувати спір.

Хтось хоче отруїти своїм впливом наше існування? Знаючи характеристику «отрути», можна завжди знайти протиотруту!

«Отрута». Ваш співрозмовник схрестив руки. Це означає оборонний чи негативний стан співрозмовника. Причому нерідко супроводжується холодним, ледве прищуленим поглядом і штучною посмішкою. Таке вираження обличчя означає, що ваш співрозмовник на межі, і якщо не прийняти оперативних мір, що знижують напруженість, то може відбутися зрив.

Протиотрута. У цьому випадку варто сповільнити свою мову і рухи, як би пропонуючи співрозмовнику піти вашому прикладу. Якщо це не допомагає, то слід постаратися перемінити тему розмови. Скиньте тиск: покрутіть будь лежить на столі предмет, супроводжуючи дію поглядами на співрозмовника, то на що крутиться предмет, та скористайтесь перевагами жіночої логіки: розкажіть анекдот і прикрасьте його плавними жестами рук. Анекдоту ніхто не запам’ятає, але вас оцінять за вміння витіснити атмосферу конфліктності з бесіди.

«Отрута». Жест зі схрещеними на грудях руками, але з вертикально виставленими великими пальцями рук з використанням великого пальця виражає насмішку або неповажне ставлення до людини, на яку вказують великим пальцем як би через плече. Увага! Перед вами — людина самовдоволений і зарозумілий, який хоче показати свою перевагу над іншими.

«Протиотрута». Перехопити ініціативу: повільно зімніть аркуш паперу, що викличе у співрозмовника асоціацію з самим собою. Зафіксуйте погляд в обличчя, потім перекинувши його на свій годинник. Після ваших слів :»Продовжуйте, будь ласка!» співрозмовник буде остаточно дезорієнтований. Інший варіант: попросіть склянку води, чашечку кави, і ви побачите, як похитнуться всі його, здавалося б найбільш безпрограшні, позиції. Якщо ж ви хочете розташувати його до себе, то нахиліться трохи вперед з простягнутими долонями і просите пояснити що-небудь або постарайтеся копіювати його жести.